Национальная ассоциация ученых (НАУ) # 51, 20 20 33
ОСНОВНЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ KPI В РОЗНИЧНОЙ ТОРГ ОВЛЕ
Стариков Александр Александрович
Студент четвертого курса ГТУ МАДИ
Г. Москва
KEY KPI INDICATORS IN RETAIL
Starikov Ale xander
Forth year student of STU MADI
Moscow
Аннотация
Ключевые показатели эффективности помогают предприятию понять и оценить о бщие результаты от
работы организации в целом. KPI помогают провести анализ, выявить слабые и сильные стороны в рабочем
процессе любой организации и сделать выводы. Выделают такие показатели, как : средний чек,
коэффициент часовой эффективности, upt , конвер сия, дол я личных продаж в обороте предприятия и т .д.
Abstract
Key performance indicators help the company understand and evaluate the overall results from the work of
the organization as a whole. KPI helps to conduct an analysis, identify weaknesses and st rengths in the workflow
of any organization and draw conclusions. Such indicators as the average check, hourly efficiency ratio, upt,
conversion, the share of personal sales in the company's turnover, etc.
Переходя к раскрытию такой темы, как kpi ,
хочетс я уточни ть, что акцент будет идт и на
розничную торговлю именно в сфере одежды и
обуви. Наверное, абсолютно каждый человек хотя
бы раз в жизни, но оказывался в торговом центре с
конкретной целью обновления своего гардероба.
Но мало кто задумывался о том, чт о в каком бы
магазине вы ни оказ ались, сотрудники и продавцы
каждой компании в первую очередь
заинтересованы, чтобы именно в их магазине вы
остались как можно дольше и совершили ту самую
долгожданную для обеих сторон покупку. А
причина заинтересованности с отрудников
довольно проста - это личная финансовая
мотивация, и конечно же мотивация коллективная.
Именно она, премия, является тем самым толчком,
который двигает каждого продавца в любом
магазине в любой сфере продаж и услуг на встречу
вам - потенциальному покупателю.
Но какие же показат ели эффективности, все -
таки являются ключевыми? Здесь мы начнем с
самых «широких» показателей:
Конверсия - в каждый магазин в течение дня
заходят люди, но не все из них выходят с
покупками. Именно коэффициент конверсии
покаже т нам реальное отношение заходящ их и
выходящих людей, трафика, к совершенным в
магазине покупкам. К примеру, по итогу дня, при
стандартном режиме работы с 10:00 до 22:00,
магазин посетило 200 человек, из которых 8
человек за день совершило покупку. Также н е
забываем о плановых ежемесячны х показателях - та
самая финансовая коллективная мотивация, в
которой заинтересован каждый. При условном
плановом показателе конверсии на месяц в 3.7% мы
имеем 8/200(отношение чеков и общего трафика)
4%. Данный показатель явл яется довольно высоким
в розничн ой торговле.
План продаж . Отмечу также и выполнение
поставленного плана продаж на месяц, из которого
высчитывается и план дневной. Ключевыми
вспомогательными факторами, которые влияют на
выставление месячного плана является анализ
прошлого года, и анализ т рафика, а также
коммерческие цели изложенные в стратегии
развития компании. Если магазин новый, то
информация от тц, анализ района, области,
приблизительная оценка посещаемости территории
расположения вам в помощь. Зная стои мость
своего товара, и среднюю ж елаемую конверсию вы
без труда можете сформировать такой важнейший
коммерческий документ как план продаж. Этот
показатель может быть и индивидуальным, и
расписан на каждого сотрудника магазина, и
процент выполнения этого лич ного плана и будет
влиять на ито говую премиальную часть зарплаты
работника. И касаться может каждого, от директора
(в первую очередь), до продавца.
Средний чек . Высчитывается он довольно
просто - как отношение общих продаж к количеству
самих продаж. При 4мл н рублей товарооборота за
месяц и 500 чекам, по итогу мы имеем средний чек
магазина в 8000 руб. Данный показатель
эффективности вам также поможет в составлении
плана продаж на следующих месяц.
UPT , или чек вещь. Один из самых
популярных KPI в личной мотива ции персонала в
мире. Если на ка ссе или в момент выбора вами
вещи, продавец предлагает вам выбрать еще что -то,
посмотреть на новую акцию, глянуть что -нибудь на
кассе, ну и все таки взять вот эту очень недорогую
вторую вещь - знайте, заставляет его это делат ь
UPT . А именно задача выполнить плановый
показатель и получить по итогам месяца свой
процент, который к слову говоря зачастую
привязан именно к соотношению количества вещей
и чеков, от продаж. Как правило в розничной
торговле уже установлен барьер компани ей по
этому показателю, при прео долении которого
сотрудник может получить определенный процент
34 Национальная ассоциация ученых (НАУ) # 51, 20 20
со своих продаж. Именно потому что покупатель
чаще приобретает более одной вещи, продукта,
данный KPI очень важен для анализа
эффективности работы организации в целом. Если
при 700 проданных ве щах за месяц мы имеем 410
чеков, то наш UPT будет равен 1,70, что является
очень хорошим показателем продаж. Данный
показатель поможет вам правильно сформировать
товарную корзину, и грамотно оценить объем
поставок на грядущи й сезон.
КЧЭ . Коэффициент часово й эффективности.
Данный показатель демонстрирует, с какой
частотой персонал совершает продажи в свой
рабочий день, сколько в целом делает магазин
чеков в час. КЧЭ напрямую влияет на ФОТ (фонд
оплаты труда), и при крайне низк их показателях
может повлиять на количество персонала в
магазине. Сокращение сотрудников, сокращение
должностей, банально из -за излишней нагрузки на
ФОТ, который имеет свои пределы и ограничения.
Каждый сотрудник отрабатывает ежемесячную
установленную норм у часов. И как по итогам дня,
так и по итогам месяца мы можем рассчитать КЧЭ
как отношение суммы отработанных персоналом
часов и количества чеков. Данный показатель вам
поможет грамотно укомплектовать штат в
магазине, и даст понимание есть ли потребность в
открытии новых должностей или ж е наоборот.
Процент возврата . Вряд ли вы увидите
сотрудника, который будет искренне рад вам и
будет источать позитив, при произнесенной вами
фразе о желании вернуть недавно купленный товар.
Возвраты - это такой же показатель эффективности,
как и все остальн ые, который как правило
демонстрирует эффективность работы персонала с
покупателями, и качество консультации продавцов.
От 0 до 1,8% возвратов по итогам месяца могут
говорить от качественной работе коллектива и
конечно же о качестве самого товара. Поскольк у
товар покупатель возвращает, то и компания
естественно эти деньги возвращает либо на карту,
либо на руки покупателю. И возвращаясь к плану
продаж , кончено же, возвраты вычитаются из
итогового товарооборота организации.
Таким образом, ключевые показате ли
эффективности продаж (KPI) в управлении
розничной сетью должны использоваться
постоянно, так как они оказывают неоценимую
пользу любой организации. Анализ эффективности
продаж через показатели эффективности продаж
помогае т выявить все текущие недостатки
ключевых процессов и участников этих процессов,
кроме того ключевые показатели эффективности
продаж определяют многие бизнес цели. Не
случайно показатели (KPI), часто называют
ключевым показателями успеха. При этом вы
ежедн евно должны мониторить такие важ нейшие
данные, как трафик, средний чек и его динамика в
зависимости от сезона, количество продаваемых
позиций, хиты продаж, и конечно тенденции в
изменении вкусов потребителей, и возможная
смена предпочтений вашего покупател я. Вся эта
каждодневная работа в совокупности даст вам
устойчивый фундамент, на котором будет
базироваться ваше дальнейшее развитие на рынке.
